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金和科技 不详 2007-7-20 18:08:01

2005年是河北家居行业规范化发展加速推进的一年，是企业品牌综合实力正面较量的一年。更有人士预言： 2006年，将是家居行业的“整合年”！

家居市场发展势头强劲，“新市场”瞄准时机分得一杯羹，“老市场” 加速脚步扩张分店保守阵地，一次又一次无硝烟的正面交锋如火如荼，使同业态企业间竞争加剧。就石家庄市场而言金伯爵、怀特家具城、金利来槐安店相序开业、米氏家私槐安店和东明家具博览中心留营店都已扩充……由此可见石家庄将以华北家具批发市场的姿态站立起来。家具企业的管理、创新、服务、品牌在2006年的家居市场中就显得尤为重要了！

新开店数量的增加与新竞争者的迅速加入都是情理之中的事。无可否认的是，对于家具厂家竞争会越来越激烈。如何扩大自身品牌，增加有效营销显得迫不及待。

一、有效营销的前沿阵地

终端（家具大卖场、家具超市）是厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。同时家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品，购买、决策的周期又比较长，属于理智型购买，口碑效应相当明显。无疑终端工作场所就成为了家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的前沿阵地。

由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责，缺少生产厂家的支持，不太注重卖场装饰中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格与经营品牌不同造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉。大多家具企业终端宣传力度不够，尤其是在消费者心中建立企业形象和最新信息上，没有完善的产品说明书介绍、宣传产品的有关保养和使用等材料，使消费者不能全面的了解产品品牌及企业文化。营业员素质比较低，服务不到位，造成家具行业整体销售水平效率低的现象。

有效提高销售应从终端做起，以笔者对家具行业几年的潜心研究感悟颇深，不外乎注意以下几点：

卖场的个性化设计，对销售额的影响具有决定影响力。卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种企业文化氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵，来不得半点马虎。家具企业的产品同质化现象日趋严重，相互模仿，互相打压，企业受到多方竞争的压力，利润空间不断挤压缩小，价格战谁都不可幸免，如何塑造品牌自身独有的核心卖点是企业成功的关键。

售货员是企业的市场触角，也是企业利益的实现者，他们最直接感知市场脉搏的跳动，尽管他们是经销商的员工，但企业为了自己的利益也应重视售货员的这一群体，爱岗敬业、销售技能、沟通技能等的培训是对经销商最有利的支持，但企业更应重视通过她们反馈市场信息，收集需求热点、产品改进要点、竞争对手动态等，这些信息是国外许多公司常常花重金购买而欲求得到的，而我们可以以很小的代价得到，只要方法得当。

掌握了这些还不够。顾客的购买过程是分为引起需求-----收集信息------评价选择-------现场决策购买 -------购后体味评价等环节。企业关注卖场展示，现场促销设计无可厚非，但这仅是顾客购买过程的一个环节，要做好营销必须全程周密策划，系统安排，这样才能做到高效营销。

二、建立创新营销模式才能做到有效营销

现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，营销渠道有以下两种：第一通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域代理商，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，造成忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

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