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金和科技 不详 2007-7-20 18:08:02

信息来源:家用电器

众所周知，强势品牌就是那些品牌知名度高，在消费者中留有良好印象的品牌；而弱势品牌则是品牌知名度低的品牌，它们一般在消费者心中印象模糊或无印象。在产品的销售环节，弱势品牌往往处于被动地位，如较难找到好的代理商，难以在卖场得到重点推介，无法得到好的展示位置等，更谈不上让消费者指定购买了。在强势品牌及其他众多同类品牌的重重打压下，我们该怎样做好销售工作呢？

一、代理商的寻找

在选择代理商时，一些弱势品牌生产厂家易限于一个误区，就是希望找到一家经济实力雄厚、销售网络广的 “大代理商”。然而，笔者认为并不是经销商“越大”越好。有案例证明，弱势品牌即使能够傍上“大代理商”也大多是通过牺牲自身利益等方式来取得的。因此，弱势品牌找到合适的代理商是弱势品牌能否取得销售成功的前提。根据笔者个人经验来看，弱势品牌在选择代理商时，选择与自己品牌和企业实力规模相当的代理商才是最合适的。在实际操作中，可集中厂家有限的营销资源，在特定的卖场和区域市场做出一定的影响，从而有效吸引和刺激代理商并让他们看到代理你品牌的美好市场前景。另外，还可制定“经销商综合评分考核表”，从企业的经济实力、营销理念、客户现有网络情况（数量和质量）等多方面进行全方位的综合评比，最终筛选出自己最需要和最适合自己品牌的代理商。

二、 做好终端工作

弱势品牌因为品牌知名度低等先天性不足，在产品终端展示上更显得尤为重要。首先是商品陈列，比如展柜位置、形象，样机陈列等等。其次还包括商场客情的建立和维护，还有就是通过终端工作培养业务人员的分析、预测能力，提高其综合素质。下面我们一一说明。

（一）商品陈列：

1、展柜位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，展柜位置可以说是属于“地利”之因素。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。

2、展柜形象：好的展柜形象可以有效地展示企业的综合实力，给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果。展柜形象是个系统工程，在卖场中体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；色彩要能吸引眼球；用材能衬托产品的形象；灯箱要引人注意；展示商品的POP等道具：要突出产品个性；现场花环、汽球等道具的布置：给人以灵性、活力的展示。

3、样机展示：样机展示可以让消费者直观的体验到商品的外观、功能。这里有一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行样机陈列组合，并且要标明原价，以增强对比。此外还可进行体验式营销，比如电热水器产品或电磁炉产品，某些产品有电脑显示功能，在展示时尽可能通电演示并让顾客自己动手操作，增加其对产品的亲近度和接受度。

4、赠品展示：针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看见，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。

5、产品宣传页等文字展示：宣传资料是对产品样机有益的补充，可增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信度。

6、荣誉证书、奖牌展示：“名牌产品证书”等荣誉，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉的肯定。

7、实物展示：在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实机，并醒目注明“此机已售出”等字样，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。

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