弱势品牌如何做好产品销售

（二）商场客情：在终端工作中，与卖场相关人员和其他产品销售人员建立良好的客情关系，对产品的销售能起到非常重要的作用。建立好的客情关系有以下优点：

1、卖场人员乐意接受业务人员的销售建议、积极销售公司推出的新产品并愿意主动提出销售建议。还会乐意让业务人员在店内可能的情况下张贴海报等宣传材料。

2、可以比较顺利的实现结款和提供一定的市场信息。

3、可以保持与厂家的愉快合作，从而最终达成信任。

在客情关系中，业务人员要与以下卖场人员打好交道：如该卖场的负责经理、柜台长等相关人员。有些客户一般会直接找到商场经理或者采购主管，打听相关产品的信息，他们的推荐会起到意想不到的效果。

（三）产品的售后服务：在终端现场，制作统一的售后服务卡，展示在卖场中让顾客看到，并给每个咨询的顾客详细推介，解除其后顾之忧。建立完整的售后服务档案，定期回访，形成口碑效应。也可在新品推出时，把信息第一时间传达给老顾客。对于商场的促销人员来说，完整的客户档案资料又是销售中最有说服力的工具。

（四）信息资源搜集：在终端工作中，信息资源的搜集也是非常重要的工作。商场的促销员和业务人员平时在与同类人员或消费者沟通时能够获取极有价值的购买信息，这时要抓住时机，进行有效的公关，争取促成对自己品牌的销售；另外就是竞争产品的相关信息。针对这些信息及时处理，知己知彼，保证信息畅通，在销售中占据主动。

弱势品牌在市场操作初期可以先把目光盯牢二线品牌。在诸多卖场中通过对比选中一个销量不错、品牌知名度又不属于强势品牌的竞品作为赶超目标，此所谓“盯二望一”策略。这样做的好处是：如一开始就紧盯强势品牌，势必会造成实际销售与目标差距过大，伤及士气，也损失了企业有限的宝贵资源。通过制作阶段性市场操作策略，逐步赶上甚至超越同类的品牌，最终通过市场策略目标的不断调整，使自己也成长为“强势品牌”。

通过以上分析笔者认为，品牌弱势并不可怕，关键是作为弱势品牌在向强势品牌迈进的道路上，必须要具备品牌战略意识，并配套有竞争力的销售政策和销售方案，分阶段制定和落实切合实际的销售目标，逐步稳定地推进，强势品牌之所以成为强势品牌，正是因为它们也是从由弱势品牌发展成长壮大起来的。