文章地图　广企业在线　sitemaps　XML

金和科技 不详 2007-7-20 18:08:01

某天，一位客户走进了福田欧曼的销售展厅，当了解到欧曼某款车配备的是457后桥时，提出了要买配备斯太尔桥的车。当欧曼的销售人员问为什么一定要选这样的配置时，客户告诉之前去了红岩汽车的展厅。这位客户是第一次买车，红岩汽车的销售商已经帮他建立了重卡的选车标准，即必须选择斯太尔的后桥。

这是一个真实的案例。这里想说明的是中国的消费者都很不成熟，尤其面对不熟悉的产品领域时，这种情况显得尤为突出。此时，对于弱势品牌产品而言，如何变弱势为强势，最重要的就是帮助客户制定选择标准，即通常所说的游戏规则。

2002年8月，北汽福田公司正式以欧曼系列产品进入重型汽车制造与销售领域，对于一个后来者，要想在强大的竞争对手面前赢得客户的认同并迅速拓展市场，需要针对重卡市场进行有针对性的营销策略。为此，结合欧曼汽车产品的特点，该公司在营销过程中帮助客户确立了选择重卡汽车产品的八项标准：

第一、外观和内饰：重卡作为一种运输车辆和施工设备，外形呆板、工艺粗糙是多年来众多消费者无可奈何的事情，为此，欧曼公司告诉消费者选车时应该注意造型是否时尚、车身是否宽大、内饰是否轿车化。

第二、要有家的概念：对于长途运输的消费者，驾驶室是他们一生当中最重要的工作和生活空间。欧曼公司告诉消费者重卡的驾驶室也应该豪华，空间要宽敞，驾乘要舒适（全浮式驾驶室、多向调节减震座椅、人机工学的设计），生活设施（冰箱、VCD等）要一应俱全。

第三、动力、节能和环保：发动机是重卡的心脏，欧曼公司采用什么样的发动机可以达到动力、节能和环保三者的有机结合，满足消费者的使用要求。

第四、承载能力：车架强度是否足够；前后桥是否加强；转向系统是否灵活、安全、可告；制动系统是否采用了双回路气压制动系统，是否带有排气辅助制动和弹簧储能驻车制动装置。

第五、产品质量：采用什么样的生产方式，选用什么样的生产标准，配套零配件的质量如何控制。

第六、产品系列：是否能够提供消费者需要的全系列产品。

第七、性价比：性价比是否高。

第八、服务能力与服务质量：服务网络布局，服务标准高低，服务的响应速度快慢，提供给客户的售后服务保障等。

正是通过游戏规则的制定，短短两年的时间重型平台上的欧曼雄狮销量就超过陕汽、红岩，仅次于重汽排名第二；在中型平台上，从2003年下半年产品导入期开始到2004年止，市场占有率已达9.6%，仅次于一汽、二汽排在第三位，成为中国重卡行业举足轻重的后起之秀。

这里，由于篇幅的关系，只列举了汽车领域的一些案例。其实，在其他产品领域中，同样有应用以上四个方面营销策略的成功案例。只是要强调的是，如果在产品推向市场的过程中，没有经过缜密的谋划就贸然行事，那么再好的产品也会遭到失败的命运，这已经为历史所证明。

查找更多与 　不详 相关信息。 上↑：什么是游击营销？下↓：创建家具品牌的有效营销